ビジネスの成功は、一度の閃きや運によるものではなく、厳密な研究、計画、そしてテストに基づいています。
競争の激しいビジネス環境において、新製品やサービスを市場に投入する前、その成功を予測することは、失敗のリスクを考慮するために重要な手段となっています。
ここで重要な役割が「テストマーケティング」です。
ビジネス上で伴う様々なリスクを軽減するための有効なマーケティング手法ですが、その意味や目的を深く理解している人はまだ多くないのが現状です。
本記事を読んで、テストマーケティングの意味や目的、メリットについて理解を深めましょう。
テストマーケティングとは？
テストマーケティングとは、新製品やサービスを、本格的に市場で展開する前に、特定の地域や顧客層に対して一時的に提供し、その反応を観察するマーケティング戦略のことを指します。
実際に販売される前に、市場の反応や潜在的な問題を予測することができます。
例として、ある飲料ソフトメーカーが新しいフレーバーのドリンクを発売する場合を考えてみましょう。まず、特定の都市や地域のみで製品を販売し、消費者の反応や売上、製品に対する意見を収集します。
これにより、製品が全国的に投入される前に売上動向を予測し、パッケージデザインや広告キャンペーンに必要な改善点を見つけることができます。
このように、テストマーケティングは、製品やサービスの成功をより確実にするための重要な手法です。
予測が立てば、売れない商品の大量生産、それに伴う在庫超過といったリスク回避にも繋がります。
テストに必要な投資は限定的なため、損失も大きくはなりません。
テストマーケティングのメリット
テストマーケティングの実行により、新しい商品・サービスに対する市場の需要を認識することが可能になります。ここでは、テストマーケティングを実施するメリットを3つ紹介します。
失敗するリスクを軽減できる
テストマーケティングを活用する最大のメリットは、「失敗するリスクを軽減すること」です。
新商品を市場に販売する際、大量生産によってコストを削減し、販売することが一般的です。
しかし、大量生産を行い、思うような結果が出なかった場合には、在庫超過となる可能性が高くなります。
テストマーケティングを行うことにより、ターゲットとなる顧客の反応を先に確認し、新商品がどのような評価を受けるか事前に確認することが可能となります。また、新商品を製造するために作られた生産ラインの潜在的な問題も、早期に特定し修正することが可能です。
ターゲット層が明確になる
新製品や新サービスがどのような消費者にとって魅力的なものであるかを正確に理解できる点も、テストマーケティングのメリットです。
事前に理解することで、商品やサービスが市場で成功する可能性を大いに高めます。
当初想定していたターゲット層とは異なる消費者群から良好な反応が得られた場合、それは企業がその新製品やサービスのマーケティング戦略を再評価し、必要に応じてターゲット層を変更する必要もあるでしょう。
さらに、目標層が期待通りに製品を受け入れられなかったとしても、テストマーケティングでその理由を分析し、具体的な改善策を策定することが可能になります。
その目的とする消費者層により魅力的に見えるように、プロダクトの特性やマーケティング戦略を調整することが重要です。
このように、テストマーケティングは、新製品や新サービスが最終的にどのような消費者に受け入れられ、どのような市場で競争交渉するかを明確に理解するための強力なツールになります。
販売計画が立てやすい
テストマーケティングを行いつつ、市場調査はもちろん、初回購入やリピート購入の傾向、さらに広告やプロモーションの影響力を測定して検証していくことで効率的に販売計画が立てられます。 商品の特性や戦略販売、生産計画、そしてプロモーションや広告の内容について、テストの結果に基づいて改善を行うことで、無駄な時間や費用を大幅に削減することができます。
どのくらいの数量を生産し、どのくらいの価格で販売するのが妥当なのかなども再度計画し直す事もできるでしょう。
テストマーケティングは、企業が高い効果を発揮するマーケティング戦略を効率的に構築するためのツールになります。
続いて、テストマーケティングの手法について、オフラインとオンラインに分けて紹介します。それぞれがどのように最適化されるかを理解し、ビジネスに最適なテストマーケティングの戦略を立てる際の参考にしていただければ幸いです。
オフライン調査
オフラインのテストマーケティングは、ユーザーの直接的な反応や感情、生活環境に深く触れることができるという特長があります。 実際にオフラインで行う調査方法には以下の3つです。
リアル店舗でのテストマーケティング
リアル店舗でのテストマーケティングは、新しい商品を特定の店舗や地域で一時的に売り出し、消費者の反応や商品の売れ行きを確認する方法です。全面的な展開前に特定の地域でテストマーケティングを行うことで、もし商品が思うように売れず撤退が必要となった場合でも、比較的容易に撤退する事が可能です。
モニター調査を活用したテストマーケティング
モニター調査を活用したテストマーケティングとは、特定の消費者に新商品を提供し、その反応や評価を収集する手法です。これにより、商品の質、価格、パッケージデザインなどを対象に消費当事者にどの程度受け入れられるかを考えることができ、製品の改良やマーケティング戦略の最適化にあたります。ただ商品の管理はモニター自身が行うことや、配送や謝礼などコストがかかる点が難点となるでしょう。
会場調査でのテストマーケティング
会場調査でのテストマーケティングは、特定の場所やイベントで新商品を消費者に提供し、その反応や意見をアンケートやインタビューで直接収集する手法です。参加者に実際に商品を体験してもらい、その場でユーザーのリアルな反応や感情の変化を観察できます。
オンライン調査
オンラインのテストマーケティングは、費用や手間をかけずに簡単に実行でき、匿名性が確保されるためユーザーからの率直な意見を収集することができます。 実際にオンラインで行う調査方法には以下の3つです。
Webモニターを活用したテストマーケティング
Webモニターを活用したテストマーケティングは、特定のオンラインユーザーに新製品やサービスを試してもらって、その感想や意見を収集する手法です。手軽にアンケート調査が可能でコストもかからない手法で、多くの企業が取り入れています。滞りがなく、多くの意見を効率的に収集できるため、費用対効果が高い手法と言えます。
SNSを活用したテストマーケティング
SNSを活用したテストマーケティングは、新商品やサービスをSNS上で先行公開し、ユーザーからの反応や意見を収集する手法です。コメントや「いいね」の数で商品に対する反応を確認が可能なので、アンケートなどより手軽にアクションできることが大きな利点です。
しかし、フォロワー数が少ない場合には、フォロワーを増やすところから始める必要があります。
クラウドファンディングを活用したテストマーケティング
クラウドファンディングを活用したテストマーケティングは、新商品やサービスをクラウドファンディングのプラットフォームで先行公開し、寄付や事前注文で消費者の反応を測る手法です。事前に評価することができ、そのフィードバックをもとに商品の改善やマーケティング戦略の調整を行います。また、商品の製造コストを賄うための資金調達という二重の目的も達成できます。
テストマーケティングの注意点
最後に、テストマーケティングを失敗しないためのポイントを3つ紹介します。
競合他社にアイデアを知られてしまう可能性がある
本格的に新商品や新サービスを市場で販売する前のテストマーケティングの段階で、新商品・新サービスが世に出るため、これらの情報が競合企業に知られてしまう可能性があります。
その結果、競合他社がそのアイデアを模倣したり、自社の戦略を調整したりする可能性も否めません。リスクを回避するためには、商品やサービスに関する特許や商標の登録を事前に行い、その上でテストマーケティングを進めることを推奨します。
調査対象を明確にする
テストマーケティングを実施する前に、調査対象となるターゲットを明確にしましょう。
本番と異なるターゲットにテストマーケティングを行っても、データの信頼性が下がってしまいます。
新商品・サービスの特徴を加味した上で調査計画を立てるようにしましょう。
テストマーケティングの結果を鵜呑みにしすぎない
テストマーケティングによって、良い結果を得ることができたとしても、本格的に市場で販売した際、テストマーケティングと同じ結果がでるとは限りません。
あくまで限定された範囲での結果を示すものであり、全体の市場状況を完全に予測するものではないため、その結果に過度に依存せず、他の情報も合わせて考慮することが重要です。
テストマーケティングを活用してビジネスの成功率を高めよう
新商品やサービスを提供する前に、テストマーケティングを行うことは非常に有効な戦略です。
市場への適合性や必要性、価格設定、宣伝方法など、様々な要素を検証することで、製品の成功率を大幅に向上させる可能性があります。
テストマーケティング正しく活用することで、ビジネスの成功への道筋がより明確になるでしょう。
テストマーケティングの方法に迷ったら、ぜひケンショウを活用してください。